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Mit einer glasklaren Positionierung zu mehr Erfolg

Mit einer glasklaren Positionierung zu mehr Erfolg

Viele Menschen ab 50 wagen den Schritt in die Selbständigkeit. Einige, weil sie müssen. Andere, weil sie nun endlich Zeit und Musse haben, ihren Lebenstraum zu verwirklichen. Was auch immer die Motivation zu diesem Schritt ist: Wichtigster Erfolgsfaktor ist die Positionierung als Fachperson. Nicht zuletzt wegen Google. Diese Artikelserie zeigt anhand der TCM-Praxis von Brigitte Weber, wie aus einer mässig erfolgreichen Therapeutin eine international gefragte Expertin mit 100% Auslastung und Wartefristen von 3 Monaten wurde.

Wer heute Erfolg haben will, kommt um eine glasklare Positionierung nicht herum. Nicht zuletzt wegen Google. Die Suchmaschine hat massiven Einfluss auf den Erfolg der meisten Unternehmen. Um selbst erfolgreich zu sein, hat Google nur ein einziges Ziel: Die bestmöglichen Antworten auf Suchanfragen zu liefern. Würde Google schlechte Suchergebnisse liefern, würden die Surferinnen und Surfer früher oder später auf eine andere Suchmaschine umsteigen.

Webseiten von Fachpersonen sind relevanter

Um die bestmöglichen Antworten bereitzustellen, stellt Google fest, wie relevant eine Webseite zu einem bestimmten Thema ist. Und eine Webseite einer Fachperson ist schnell einmal relevanter als eine Webseite eines «Gemischtwarenladens». Unternehmen, die bei Google nicht auf Seite 1 kommen, haben es schwer: Finden die Surferinnen und Surfer bei den Suchresultaten keine Antwort auf ihre Frage, gehen sie nicht auf Seite 2 – sie starten eine neue Suchanfrage!

Brigitte Weber ist seit vielen Jahren Therapeutin für Traditionelle Chinesische Medizin (TCM). Sie erfüllt alle Voraussetzungen, um erfolgreich als Naturheilpraktikerin zu arbeiten: Sie ist gelernte Pflegefachfrau und kennt sich auch in Sachen Schulmedizin bestens aus. Sie hat eine offene, kommunikative Art und kann gut mit Menschen umgehen. Und sie hat eine seriöse und umfassende Ausbildung samt Praktikum in China hinter sich. Trotzdem ging die Zahl der Konsultationen über die Jahre kontinuierlich zurück.

TCM-Schulen bilden viel zu viele Therapeutinnen aus

Viele Frauen interessieren sich für alternative Heilmethoden und möchten auf diesem Gebiet arbeiten. Kein Wunder, schiessen TCM-Schulen wie Pilze aus dem Boden und spülen Jahr für Jahr neue Therapeutinnen und Therapeuten auf den Markt. Das Problem dabei: Der Markt ist komplett übersättigt. An den Schulen lernen die angehenden Therapeutinnen und Therapeuten alles über Akupunktur-Punkte, Meridiane und die 5 Elemente. Das Fach «Wie verkaufe ich meine Dienstleistungen» fehlt hingegen komplett. So eröffnet praktisch jede Woche eine neue TCM-Therapeutin eine Praxis und eine andere muss ihre Praxis schliessen.

Neben den persönlichen Fähigkeiten stimmte bei Brigitte Weber auch sonst alles: Ihre Praxis ist gross, hell und hat neben zwei Behandlungsräumen auch ein schmuckes Wartezimmer – kein Vergleich zu vielen Therapeutinnen, die ihre Kundinnen und Kunden zu Hause empfangen. Auch die Lage ist top: Die Neptunstrasse 61 liegt zwischen Kreuzplatz und Römerhof und ist mit dem ÖV gut zu erreichen. Die Tramhaltestelle «Englischviertelstrasse» liegt direkt vor der Haustüre.

60 TCM-Praxen im Umkreis von 1 Kilometer

Das Problem für die mangelnde Auslastung war schlicht und ergreifend die Konkurrenz: Eine Recherche ergab, dass sich im Umkreis von 1 Kilometer rund 60 (!) TCM-Praxen befanden. Darunter auch einige, die ihre Dienstleistungen massiv günstiger anboten. Andere gehörten zu grossen Spitälern oder Ketten und verfügten über ein weitaus grösseres Marketingbudget. Auch Praxen, die von Chinesischen Ärzten geleitet werden, mischten auf dem Markt mit, und nicht wenige Kundinnen und Kunden waren der Meinung, dass ein Chinesischer Arzt wohl mehr von TCM verstehen müsse, als eine Schweizerin.

Die meisten Unternehmen, die mit rückläufigen Umsätzen zu kämpfen haben, reduzieren die Preise und versuchen so, neue Kundinnen und Kunden anzusprechen. Ebenfalls sehr beliebt ist eine Ausweitung des Angebotes. Und so bieten erfolgshungrige Therapeutinnen neben TCM auch noch andere Behandlungsmethoden wie zum Beispiel Aromatherapie an.

Erhöhung des Stundenansatzes um 25 %

Brigitte Weber ging den umgekehrten Weg: Sie erhöhte ihren Stundenansatz um 25 % und verkleinerte die Zielgruppe massiv. Statt wie bisher Männer, Frauen, Babys und Kinder mit den unterschiedlichsten Problemen zu behandeln, konzentrierte sie sich von einem Tag auf den anderen auf gynäkologische Probleme von Frauen. Also auf Kinderwunsch, Menstruations-, Schwangerschafts- und Wechseljahrbeschwerden. Dazu änderte sich auch den Firmennamen und die URL von tcm-praxis-zuerich.ch auf tcm-gyni.ch. Sie positionierte sich also als Expertin. Mit überragendem Erfolg: Schon nach wenigen Wochen war sie zu 100 % ausgelastet.